Chương 60: Bán Cho Ai, Lời Lúc Nào

Gian sau tiệm tạp hóa của bà Tư ngột ngạt dưới cái nóng hầm hập của buổi chiều quận 10. Mùi nước tương từ những thùng hàng xếp chồng ở góc nhà quyện với mùi dầu gió từ chiếc ghế mây của bà Tư tạo thành một thứ không khí đặc trưng của những tiệm tạp hóa lâu năm. Chiếc quạt bàn cũ kỹ quay vù vù trên chiếc bàn xếp gỗ, chốc chốc lại thổi lật những trang giấy in bóng loáng mà Bảo vừa trải ra.

Năm chủ quán quen trong hẻm ngồi trên những chiếc ghế nhựa màu xanh đỏ xếp quanh bàn. Chú Ba bán hủ tiếu gõ gác một chân lên cạnh ghế, tay cầm chiếc nón lá quạt phành phạch. Cô Hoa bán bánh mì thịt nướng thì liên tục ngó ra ngoài đường lớn xem có khách quen nào ghé sạp không. Cô Lan tiệm cơm, anh Năm bán nước sâm và chị Bảy bún thịt nướng ngồi im lặng, nét mặt lộ rõ vẻ ái ngại khi nhìn xấp tài liệu dày cộp mà Bảo mang tới.

Bảo vuốt lại nếp áo sơ mi phẳng phiu, đứng bên cạnh chiếc bảng vẽ nhỏ mà anh ta mượn từ Linh. Anh ta gõ nhẹ ngón tay lên trang đầu tiên của tập tài liệu dày ba mươi trang, giọng nói rành rọt và tràn đầy tự tin của một chuyên gia phân tích:

- Chào các cô chú. Hôm nay chúng cháu muốn trình bày về giải pháp tối ưu hóa chặng ngắn cho các hộ kinh doanh cá thể trong khu vực hẻm 284. Hệ thống sẽ giúp cô chú tiếp cận khách văn phòng trong bán kính hai cây số. Nhờ vậy, cô chú không phải phụ thuộc vào các ứng dụng lớn đang lấy mức chiết khấu tới hai mươi lăm phần trăm.

Chú Ba hủ tiếu gõ nhíu mày, nhìn vào biểu đồ hình cột đầy màu sắc trên trang giấy:

- Cái gì mà chặng ngắn chặng dài nghe nhức đầu quá con. Rồi mấy cái cột màu xanh màu đỏ này là sao?

- Dạ, đây là biểu đồ phân tích hành vi người dùng cuối và chi phí cơ hội khi cô chú tự đi giao hàng hoặc thuê xe ôm tự do.

Bảo lật sang trang thứ năm, nơi có một sơ đồ chằng chịt các mũi tên nối từ các điểm tròn.

- Khi chúng ta áp dụng thuật toán phân bổ tải trọng theo khung giờ, hệ thống sẽ tự động ghép các đơn hàng có cùng tuyến đường để giảm chi phí vận hành xuống mức tối thiểu.

Cô Hoa nhìn đồng hồ đeo tay, khẽ thở dài rồi quay sang nói nhỏ với cô Lan:

- Sắp đến giờ cô chuẩn bị nướng thịt bán buổi chiều rồi. Nghe nãy giờ chưa thấy nói một đơn giao đi hết bao nhiêu tiền.

Chị Bảy bún thịt nướng cũng nhấp nhổm trên ghế nhựa. Tiếng ghế nhựa cọ xát trên nền gạch bông nghe ken két. Buổi giới thiệu của Bảo bắt đầu đi vào các khái niệm "tỷ lệ chuyển đổi" và "giá trị trọn đời của khách hàng". Những thuật ngữ này hoàn toàn xa lạ với những người cả đời chỉ quen tính toán bằng cuốn sổ tay rách góc và chiếc máy tính Casio bám dầu mỡ.

Bà Tư đang ngồi trên ghế mây khẽ hắng giọng. Tiếng hắng giọng của bà tuy nhỏ nhưng lập tức cắt ngang dòng giải thích của Bảo. Bà đặt cây quạt nan xuống đùi và nhìn thẳng vào Bảo. Giọng bà trầm ấm, đầy uy lực của người đã trông coi cái hẻm này suốt ba thập kỷ.

- Thôi cậu Bảo ơi, cậu cất bớt mấy cái hình vẽ xanh đỏ đó đi. Mấy đứa nhỏ này muốn làm ăn thì phải nói tiếng người ta hiểu. Ở đây toàn người lao động, không ai rảnh ngồi nghe thuyết trình ba mươi trang đâu. Cậu trả lời giùm tôi hai câu thôi: Ai móc tiền ra trả cho tụi cậu, và ngày nào thì mấy người ngồi đây thấy lời? Nói hai câu đó trước đi.

Bảo khựng lại một nhịp. Anh ta đẩy gọng kính lên sống mũi, nhìn tôi rồi nhìn sang Linh như để tìm kiếm sự hỗ trợ. Nhưng Linh chỉ ngồi im, tay cầm cây bút chì gõ nhẹ lên mép cuốn sổ tay của cô. Tôi khẽ gật đầu với Bảo, ra hiệu cho anh ta đi thẳng vào vấn đề chính.

Bảo lật nhanh tập tài liệu xuống những trang cuối rồi chỉ vào bảng giá dịch vụ phần mềm.

- Dạ, để duy trì hệ thống điều phối đơn và cập nhật trạng thái giao hàng, chúng cháu đề xuất mức phí thành viên là một trăm năm mươi ngàn đồng mỗi tháng cho mỗi cửa hàng. Khi đóng khoản phí này, cô chú sẽ được sử dụng ứng dụng quản lý đơn trên điện thoại và được ưu tiên phân bổ shipper trong các khung giờ cao điểm.

Chú Ba nghe xong liền xua tay liên tục:

- Thôi thôi, dẹp đi con. Một tháng chưa bán được tô hủ tiếu nào qua cái máy của tụi bay mà đã mất đứt một trăm năm mươi ngàn rồi. Rồi còn bắt tụi tao học cách bấm bấm trên điện thoại nữa. Mắt tao kèm nhèm, tay chân thì dính mỡ hành, bấm lộn một cái rồi ai chịu trách nhiệm?

Cô Lan tiệm cơm cũng đồng tình:

- Đúng đó. Bán buôn giờ khó khăn, lời được mấy đồng đâu mà đóng tiền tháng cố định. Lỡ tháng đó mưa gió không có đơn nào thì tụi tao mất trắng tiền à? Chị không chơi kiểu đóng tiền trước này đâu.

Bảo cố gắng giải thích rằng khoản phí tháng này là để bù đắp chi phí hạ tầng công nghệ và đảm bảo shipper luôn có mặt khi cần thiết, nhưng năm chủ quán đều lắc đầu. Họ không muốn mua một thứ phần mềm vô hình mà họ không thể cầm nắm hay hiểu rõ cách thức hoạt động. Đối với họ, mọi khoản chi tiêu đều phải gắn liền với một giao dịch thực tế có thể nhìn thấy được.

Lúc này, Linh khẽ kéo chiếc ghế nhựa lại gần bàn. Cô rút từ trong cặp ra một tờ giấy A4 duy nhất, đặt nhẹ nhàng lên mặt bàn xếp gỗ trước mặt năm chủ quán. Tờ giấy chỉ có vài dòng chữ viết tay rõ ràng, không có biểu đồ, không có thuật toán, cũng không có bất kỳ thuật ngữ tiếng Anh nào.

- Cô chú nhìn vào đây giùm con.

Linh chỉ ngón tay vào dòng chữ đầu tiên.

- Tụi con không bán phần mềm, cũng không thu tiền tháng của cô chú. Tụi con chỉ chạy thử nghiệm giao hàng trong hai tuần. Trong hai tuần này, mỗi đơn hàng giao đi trong khu vực quận 10, cô chú chỉ trả đúng năm ngàn đồng tiền phí dịch vụ.

Năm chủ quán lập tức chụm đầu lại nhìn vào tờ giấy của Linh. Chú Ba nheo mắt đọc từng chữ:

- Năm ngàn một đơn thôi hả con? Có phát sinh thêm tiền gì nữa không?

- Dạ không.

Linh giải thích tiếp bằng giọng điệu từ tốn.

- Phí cố định là năm ngàn đồng một đơn trong hai tuần thử nghiệm. Mỗi quán tụi con chỉ nhận tối đa năm đơn trong một khung giờ để đảm bảo shipper giao đúng giờ. Khung giờ nhận đơn cố định là trưa từ mười một giờ đến mười hai giờ, chiều từ mười bảy giờ đến mười tám giờ. Nếu có bất kỳ sự cố nào, cô chú cứ gọi thẳng vào số điện thoại của Công ghi ở cuối tờ giấy này.

Cách trình bày đơn giản của Linh lập tức làm thay đổi bầu không khí trong căn phòng. Chú Ba lấy ngón tay tính toán trên mặt bàn:

- Một tô hủ tiếu gõ tao bán ba mươi ngàn. Trừ chi phí nguyên liệu với năm ngàn tiền giao hàng thì tao vẫn còn lời mười lăm ngàn. Khách văn phòng họ không chịu đi bộ ra đầu hẻm ăn trưa thì họ chịu trả thêm tiền giao hàng hoặc tao tự bớt tiền lời chút đỉnh cũng được. Năm ngàn một đơn thì tao chơi thử được.

Cô Hoa cũng gật đầu:

- Bánh mì của chị bán hai mươi ngàn một ổ. Nếu khách mua từ ba ổ trở lên thì chị bao tiền giao hàng luôn cũng được, tính ra vẫn có lời hơn là ngồi đợi khách vãng lai. Nhưng mà giao có đúng giờ không? Bánh mì thịt nướng để lâu là nó bị ỉu, ăn mất ngon liền.

Công lúc này mới bước tới, trải một sơ đồ tuyến đường tự vẽ bằng bút mực xanh đỏ lên bàn. Trên sơ đồ, những con hẻm của quận 10 được vẽ chi tiết như một mạng lưới rễ cây, với những ghi chú viết tay về các góc cua hẹp hoặc những đoạn hay bị kẹt xe.

- Cô Hoa yên tâm.

Công chỉ vào sơ đồ.

- Tụi con đã khảo sát kỹ rồi. Ví dụ như đơn từ tiệm bánh mì của cô giao qua tòa nhà văn phòng bên đường Tô Hiến Thành, tụi con sẽ đi theo đường hẻm này để tránh cái chốt đèn đỏ hay bị kẹt ở ngã tư. Nhưng con cũng nói trước với cô chú, vì tụi con đi theo tuyến gom đơn nên không phải chuyến nào cũng chạy vèo một cái tới ngay được. Đơn nào ghép được trên cùng một đường đi thì tụi con mới nhận với giá năm ngàn. Còn đơn nào đi ngược đường hoàn toàn hoặc quá xa ngoài phạm vi thử nghiệm, tụi con bắt buộc phải từ chối hoặc tính phí khác chứ không hứa bừa được.

Sự thành thật của Công lại khiến các chủ quán tin tưởng hơn. Họ vốn đã quá quen với việc các tài xế công nghệ từ chối nhận đơn vào giờ cao điểm hoặc hủy chuyến không lý do. Việc biết rõ shipper sẽ đi đường nào và tại sao lại nhận hay từ chối đơn giúp họ cảm thấy chủ động hơn trong việc buôn bán của mình.

Tôi đứng lên, nhìn quanh một lượt năm gương mặt đang dần giãn ra sau những lo lắng ban đầu:

- Dạ thưa cô chú, đây chỉ là chương trình chạy thử trong hai tuần để tụi con đo lường thực tế. Tụi con không bắt cô chú ký bất kỳ cam kết dài hạn nào. Nếu sau hai tuần mà cô chú thấy không hiệu quả, hoặc tụi con giao trễ làm mất khách của cô chú, tụi con sẽ tự động dừng lại và không thu thêm bất kỳ khoản phí nào. Mỗi người ở đây chỉ cần ký vào một phiếu xác nhận thử nghiệm để tụi con có cơ sở làm việc với shipper.

Anh Năm bán nước sâm cười khà khà:

- Được đó con. Người thật việc thật trong hẻm với nhau, có gì chạy ra tiệm bà Tư nói chuyện cũng dễ. Chứ dùng mấy cái app lớn kia, mỗi lần có chuyện gì gọi lên tổng đài toàn nghe máy tự động trả lời, bực cả mình. Cho anh ký một phiếu thử nghiệm trước đi.

Chị Bảy bún thịt nướng cũng đồng ý ký vào phiếu xác nhận. Không khí trong gian sau tiệm tạp hóa bắt đầu trở nên nhẹ nhàng hơn. Mọi người bắt đầu bàn tán về việc ngày mai sẽ chuẩn bị bao nhiêu hộp mang đi, đóng gói thế nào để nước lèo không bị đổ dọc đường.

Nhưng ngay khi tôi chuẩn bị đưa bút cho cô Lan tiệm cơm ký vào phiếu thứ năm, cô bỗng dừng tay lại, nhìn tôi bằng ánh mắt dò xét:

- Khoan đã Minh. Chị hỏi thiệt cái này. Cơm tấm của chị là món nóng, khách họ ăn trưa văn phòng là đúng mười hai giờ họ phải ăn để còn nghỉ ngơi. Lỡ shipper của tụi bay đi dọc đường gặp sự cố, giao trễ nửa tiếng đồng hồ, cơm nguội ngắt khách họ không nhận họ trả lại, thì ai trả lại tiền hộp cơm đó cho chị?

Câu hỏi của cô Lan như một gáo nước lạnh dội thẳng vào sự hào hứng đang có trong phòng. Chiếc quạt bàn vẫn vù vù thổi, nhưng cả gian sau tiệm tạp hóa bỗng chốc im phăng phắc. Chú Ba dừng tay quạt nón lá, cô Hoa cũng nhìn chăm chăm vào tôi để đợi câu trả lời.

Tôi quay sang nhìn Bảo. Bảo chỉ im lặng, tay khẽ điều chỉnh lại gọng kính. Tôi nhìn sang Linh, cô đang mở bảng dự toán thử nghiệm trên máy tính xách tay. Tôi biết rõ trong cả bản dự thảo chi phí của Bảo lẫn bảng tính dòng tiền của Linh đều chưa hề có một dòng nào dành cho việc bồi hoàn món ăn bị hỏng hay bị trả lại. Chúng tôi chỉ tính toán đến tiền xăng, tiền công shipper và chi phí in ấn tờ rơi quảng cáo. Rủi ro từ những hộp cơm bị đổ nước canh hay những tô hủ tiếu bị nở cọng dọc đường đã hoàn toàn bị bỏ quên trong những tính toán lý thuyết trên máy tính.

Cô Lan nói tiếp, giọng cô thực tế và sắc sảo:

- Một hộp cơm tấm sườn bì chả của chị bán ba mươi lăm ngàn. Nếu khách trả lại là chị mất trắng cả tiền nguyên liệu lẫn tiền hộp hộp xốp. Tụi bay lấy của chị năm ngàn tiền giao hàng, nhưng nếu làm mất hộp cơm ba mươi lăm ngàn của chị thì tụi bay có đền không? Chứ các app lớn là họ có quy trình khiếu nại đền bù rõ ràng đó nha, dù hơi lâu chút.

Bảo khẽ hắng giọng, cố gắng đưa ra một giải pháp mang tính lý thuyết.

- Dạ thưa cô, theo nguyên tắc vận hành, tỷ lệ đơn hàng gặp sự cố trong phạm vi chặng ngắn dưới hai cây số chỉ chiếm khoảng một phẩy năm phần trăm. Chúng ta có thể trích lập một quỹ dự phòng rủi ro từ nguồn doanh thu để xử lý các trường hợp này sau khi đối soát cuối tháng...

- Cuối tháng cái gì!

Cô Lan ngắt lời Bảo không chút nể nang.

- Tiền chợ của chị quay vòng theo ngày. Hộp cơm bị trả lại là chị mất tiền thịt tiền gạo ngày hôm đó liền. Chị không đợi được tới cuối tháng để đối soát mấy chục ngàn đâu.

Sự im lặng lại bao trùm. Rủi ro không còn là tỷ lệ trên biểu đồ của Bảo. Nó đã thành một hộp cơm tấm trị giá ba mươi lăm ngàn đồng có thể nguội lạnh trên yên xe của Công. Nếu chúng tôi không giải quyết được câu hỏi này của cô Lan, niềm tin vừa mới xây dựng được với năm chủ quán sẽ lập tức tan vỡ. Họ sẽ không bao giờ giao những hộp đồ ăn vốn là nguồn sống của gia đình họ cho một nhóm sinh viên tay ngang không có gì bảo đảm.

Tôi nhìn vào cuốn sổ tay của Linh, nơi cô vừa mới dùng bút chì vẽ một dấu chấm hỏi lớn ngay bên cạnh dòng chữ "Phí dịch vụ". Tôi hiểu rằng đây là thời điểm tôi phải đưa ra quyết định. Nếu tôi ngần ngại, buổi giới thiệu này sẽ kết thúc thất bại và chúng tôi sẽ không có nổi một cửa hàng nào để bắt đầu thử nghiệm.

- Con đồng ý với cô Lan.

Tôi lên tiếng, giọng chắc chắn.

- Nếu shipper của tụi con giao trễ quá mười lăm phút so với khung giờ cam kết, tụi con sẽ bồi hoàn giá trị hộp đồ ăn ngay trong ngày, nhưng tối đa năm mươi ngàn đồng cho mỗi sự cố. Trường hợp món ăn đổ vỡ khiến khách không nhận cũng áp dụng mức đó. Tiền bồi hoàn sẽ được khấu trừ vào phí dịch vụ trong ngày, hoặc trả bằng tiền mặt nếu số tiền lớn hơn khoản phí.

Linh ngẩng đầu lên nhìn tôi, đôi lông mày khẽ nhíu lại. Cô biết rõ quyết định này của tôi đồng nghĩa với việc chúng tôi đang tự gánh lấy toàn bộ rủi ro vận hành về phía mình khi chưa có bất kỳ hệ thống bảo hiểm hay quy trình kiểm soát nào.

Cô Lan nghe vậy thì nét mặt dịu lại thấy rõ:

- Được, mày nói vậy thì chị tin tưởng ký thử hai tuần. Nhưng phải ghi rõ cái này vô giấy nha con. Nói miệng rồi lỡ sau này tụi bay không nhận thì chị biết bắt đền ai.

- Dạ, con sẽ ghi rõ vào phần phụ lục của phiếu xác nhận.

Tôi cầm bút bi, tự tay viết thêm vào cuối tờ xác nhận thử nghiệm của cô Lan. Nội dung cam kết bồi hoàn giá trị món ăn nếu giao trễ quá mười lăm phút hoặc làm hỏng sản phẩm do lỗi vận chuyển, nhưng nghĩa vụ của dự án không vượt quá năm mươi ngàn đồng cho mỗi sự cố.

Tôi phải đưa ra một cái trần bồi hoàn để tự bảo vệ nhóm trước những đơn hàng có giá trị quá lớn nằm ngoài tầm kiểm soát. Cô Lan đọc kỹ dòng chữ viết tay của tôi, gật đầu đồng ý rồi ký tên vào phiếu. Bốn chủ quán còn lại thấy vậy cũng lần lượt ký vào phiếu của mình.

Bà Tư ngồi trên ghế mây khẽ mỉm cười, nhấp một ngụm nước trà gừng ấm. Bà nhìn tôi với ánh mắt vừa có chút tán thưởng vừa có chút lo lắng của một người đi trước đã chứng kiến quá nhiều người trẻ ngã ngựa vì những lời hứa quá tay.

Sau khi năm chủ quán đã ra về để chuẩn bị cho buổi bán hàng cuối ngày, gian sau tiệm tạp hóa chỉ còn lại bốn người chúng tôi cùng với những tờ phiếu xác nhận nằm trên bàn. Công cầm những tờ phiếu lên, lật qua lật lại với vẻ mặt vừa mừng vừa lo:

- Minh ơi, vậy là ngày mai tao bắt đầu chạy thiệt hả mày? Mà cái vụ bồi hoàn này tao nghe run tay quá. Đường quận 10 giờ tan tầm kẹt xe kinh khủng lắm, lỡ tao trễ một đơn là coi như chạy không công cả ngày luôn đó.

- Ông yên tâm đi.

Linh vừa thu dọn máy tính vừa nói, giọng cô đều đều nhưng chứa đựng sự nghiêm túc thường thấy.

- Tôi đã giới hạn mỗi quán chỉ được giao tối đa năm đơn trong mỗi khung giờ đã công bố. Công chỉ cần tập trung chạy đúng tuyến đường mà ông đã vẽ, không được tự ý nhận thêm đơn ngoài danh sách. Nếu ông chạy đúng lộ trình thì tỷ lệ trễ đơn sẽ rất thấp.

Linh quay sang nhìn tôi, ánh mắt cô dừng lại trên tờ giấy có dòng chữ viết tay về nghĩa vụ bồi hoàn:

- Anh Minh, quyết định đưa điều khoản bồi hoàn vào phụ lục là cần thiết để chốt được năm cửa hàng này. Nhưng anh có nhận ra điều gì không?

Tôi nhìn Linh, khẽ lắc đầu.

Linh mở bảng tính chi phí trên màn hình máy tính rồi chỉ vào dòng số dư của Quỹ thử nghiệm kinh doanh.

- Khoản vốn tám triệu đồng mà chúng ta thống nhất rót vào Quỹ thử nghiệm chỉ được tính dựa trên các chi phí cố định: tiền xăng hỗ trợ Công, chi phí in ấn và một phần nhỏ tiền công điều phối. Chúng ta chưa dự phòng khoản nào cho việc bồi hoàn.

Linh gõ đầu bút vào ô còn trống rồi nói tiếp.

- Chỉ cần trong tuần đầu Công gặp sự cố xe cộ hoặc kẹt xe, khiến mười đơn của cô Lan phải bồi hoàn, toàn bộ lợi nhuận từ phí dịch vụ của cả năm quán trong tuần đó sẽ bị xóa sạch. Khi ấy, chúng ta phải lấy tiền từ Quỹ thử nghiệm để bù lỗ.

Tôi im lặng nhìn vào màn hình. Những con số trên bảng tính của Linh luôn lạnh lùng và chính xác. Trong ký ức năm 2040, các mô hình giao hàng khổng lồ luôn đi kèm những khoản đầu tư hàng triệu đô la để đốt vào thị trường. Tiền bồi hoàn khi ấy chỉ được tính như hao hụt thông thường. Tôi đã quên mất rằng, ở quy mô cực nhỏ của một phòng trọ mười tám mét vuông với số vốn thử nghiệm ít ỏi, mỗi một hộp cơm tấm bị đền bù đều trực tiếp cắt vào da thịt của dòng tiền hiện tại.

Bảo đứng cạnh bảng vẽ, khẽ nhún vai rồi thu dọn tài liệu của mình vào cặp táp:

- Dù sao thì đây cũng là một bước kiểm chứng thực tế cần thiết. Không có rủi ro thì không có dữ liệu thật để tối ưu hóa hệ thống. Tôi sẽ về điều chỉnh lại thuật toán phân bổ tuyến đường để giảm thiểu tối đa khả năng trễ đơn cho Công vào ngày mai.

Bảo chào mọi người rồi bước ra khỏi tiệm tạp hóa của bà Tư. Bóng anh ta khuất dần sau con hẻm nhỏ dưới ánh nắng chiều đang tắt.

Tôi ngồi lại bên chiếc bàn xếp gỗ, nhìn tờ dự toán thử nghiệm mà Linh vừa in ra để làm cơ sở đối soát cho những ngày tới. Ở cuối tờ giấy, Linh đã dùng bút chì đỏ khoanh một khoảng trắng lớn ngay phía dưới dòng chi phí vận hành.

Dòng chữ "Quỹ bồi hoàn sự cố" đã được cô ghi rõ bằng nét chữ thanh mảnh. Nhưng cột con số bên cạnh, nơi thể hiện nguồn tiền chi trả cho những hộp cơm bị nguội, vẫn hoàn toàn bỏ trống. Không có một con số nào được điền vào đó, giống như một lời nhắc nhở im lặng về việc những kế hoạch trên giấy luôn có những khoảng hở mà tiền bạc thực tế chưa kịp lấp đầy.