Chương 94: Khách Đông Chưa Chắc Khách Quen

Nắng chiều cuối tháng Mười một ở quận 10 vẫn gắt và oi nồng, hắt những vệt sáng xiên khoai qua khe cửa sổ chật hẹp của căn phòng trọ mười tám mét vuông. Trên chiếc bàn gỗ xếp chân sắt rỉ sét, hai bảng số liệu in trên giấy A4 nằm cạnh nhau, mặt giấy đã hơi quăn góc do hơi ẩm từ ly trà đá đặt kế bên. Đây là ngày cuối cùng trong thời hạn bốn mươi tám giờ mà chú Hùng và chị Thu đưa ra để nhóm phản hồi về việc gia hạn hợp đồng dịch vụ giao hàng.

Linh đang dùng chiếc bút dạ quang màu vàng tô đậm những dòng doanh thu của tiệm cơm tấm chú Hùng. Tiếng ngòi bút kéo sột soạt trên mặt giấy nhám nghe rõ mồn một giữa không gian im ắng. Công ngồi bệt dưới nền gạch bông, hai tay bận rộn lau chùi phần xích xe Wave bám đầy bụi đường sau ca chạy trưa. Mùi dầu nhớt hòa lẫn với mùi giấy mới tạo nên một bầu không khí đặc trưng của những buổi chuẩn bị thực địa.

Tôi cầm hai bảng số lên, lướt qua những con số đã được Linh đối soát kỹ. Một bản là báo cáo Hẻm Gần. Bản còn lại được lập từ sổ bán hàng và sao kê do từng chủ quán chủ động mở, sau khi họ đồng ý bằng văn bản cho nhóm dùng đúng phạm vi gia hạn. Chúng tôi không có dữ liệu nội bộ của Bảo.

- Đi thôi Minh, Linh.

Công đứng dậy, lau tay vào chiếc giẻ rách rồi dắt chiếc xe Wave cũ ra khỏi cổng trọ.

- Tới giờ hẹn với chú Hùng rồi. Trễ năm phút là chú lại cằn nhằn chuyện giao cơm không đúng giờ vàng của dân văn phòng.

Chúng tôi đi bộ ra đầu hẻm Bắc Hải. Quán cơm tấm của chú Hùng nằm ngay góc ngã ba, khói từ lò nướng thịt ba rọi bay nghi ngút, mang theo mùi sả thơm nồng và vị mặn ngọt của nước ướp cháy cạnh. Giờ này khách ăn tại chỗ đã vơi bớt, chỉ còn vài người ngồi nán lại uống trà đá dưới tán dù che nắng màu xanh lá cây đã bạc màu.

Chú Hùng đang đứng sau tủ kính, tay thoăn thoắt chặt sườn tấm côm cốp xuống thớt gỗ. Thấy ba đứa chúng tôi đi vào, chú lấy chiếc khăn vải bông vắt trên vai lau mồ hôi trán, hất hàm chỉ về phía chiếc bàn inox trống ở góc quán:

- Ngồi đi mấy đứa. Trà đá tự phục vụ nha. Chú chặt xong mấy miếng sườn này rồi qua nói chuyện.

Khi chú Hùng ngồi xuống đối diện chúng tôi, tôi đặt hai bảng số liệu lên mặt bàn inox còn loang loáng vết dầu mỡ. Chú Hùng nhìn lướt qua những cột số chi chít, rồi tặc lưỡi, gõ ngón tay trỏ thô ráp xuống bàn:

- Nhìn mấy cái này nhức đầu quá con. Chú nói thiệt, chú mở bảng đơn trên ứng dụng với sao kê của quán rồi. Tuần rồi tổng đơn hơn hai trăm lận. Bán vậy mới ra dáng cái quán chứ. Tụi con chạy cho chú bao lâu nay mà mỗi tuần gom lại được có mấy chục đơn, nhìn hẻo quá.

Tôi nhìn thẳng vào mắt chú Hùng, giọng ôn tồn:

- Chú Hùng, con số hai trăm đơn đó nhìn thì nhiều, nhưng chú có tính kỹ số tiền thực tế chú bỏ túi sau khi trừ hết các khoản phí chưa?

Linh đề nghị chú Hùng mở ứng dụng bán hàng và sao kê của quán ngay trên điện thoại. Chú tự đăng nhập, kéo tới tuần cần đối chiếu rồi đặt máy cạnh sổ giấy. Khi chú gật đầu cho xem, Linh mới đẩy tờ tổng hợp về phía chú, ngón tay cô chỉ vào cột doanh thu thực tế đã được bôi vàng:

- Chú nhìn dòng này đi. Tổng đơn tuần qua là hai trăm ba mươi. Bảng chú vừa mở ghi bốn mươi đơn hủy hoặc hoàn. Sổ bếp của chú có chi phí hộp, muỗng và phần cơm đã chuẩn bị. Sao kê thể hiện các khoản phí bị trừ. Lấy số tiền thực vào tài khoản chia cho số phần hoàn tất, rồi trừ chi phí quán tự ghi, chú còn bình quân mười tám ngàn trên một dĩa cơm sườn trứng.

Chú Hùng hơi khựng lại, mắt nheo nheo nhìn vào con số mười tám ngàn đồng được Linh khoanh tròn bằng bút đỏ. Chú định nói gì đó, nhưng lại thôi.

Công lúc này mới lên tiếng, anh chỉ vào danh sách ba cái tên được ghi chép cẩn thận ở góc dưới trang giấy:

- Chú Hùng, chú nhìn kỹ ba cái tên này giùm con. Anh Nam văn phòng bên hẻm 285, chị Vy bên đường Thành Thái, với chú Sáu chạy xe ôm đầu hẻm. Ba người này chiều thứ ba nào cũng gọi đúng một dĩa cơm sườn trứng ốp la từ quán chú. Họ đặt qua Hẻm Gần vì biết rõ con sẽ giao tới bàn làm việc của họ đúng mười hai giờ kém mười lăm, cơm vẫn còn nóng hổi và trứng chưa bị vỡ lòng đỏ. Ba khách này thứ ba nào cũng gọi đúng món, không cần mã giảm giá nào hết.

Chú Hùng nhìn theo ngón tay của Công, nét mặt giãn ra một chút khi nhận ra những cái tên quen thuộc. Chú gõ nhẹ cây bút bi xuống bàn xếp inox, tiếng "cạch cạch" khô khốc vang lên giữa tiếng còi xe ồn ào ngoài đường lớn:

- Thì đúng là mấy đứa đó ăn quen vị của chú rồi. Nhưng mà Minh ơi, chú cần đông để người ta thấy cái quán của chú nó rần rần trên mạng. Mấy quán cơm tấm đối diện tụi nó nhìn vô thấy shipper đứng nghẹt trước quán chú tụi nó mới nể. Với lại bán nhiều thì mối giao thịt bên chợ đầu mối người ta mới chịu bớt giá cho chú chút đỉnh.

Tôi hiểu tâm lý này của chú Hùng. Đối với những chủ quán ăn truyền thống, lượng shipper mặc đồng phục đứng xếp hàng trước cửa là một loại chứng chỉ uy tín trực quan nhất. Họ sẵn sàng chịu biên lợi nhuận mỏng, thậm chí huề vốn, chỉ để đổi lấy cảm giác bận rộn và sự công nhận từ những người xung quanh. Đó là thứ tiếng vang ngắn hạn mà các chiến dịch đốt tiền của Bảo đánh trúng.

Tôi thu hai bảng số liệu lại, xếp gọn gàng vào kẹp tài liệu nhựa:

- Nếu chú cần lượng đơn lớn để quảng bá thương hiệu trong thời gian này, tụi con tôn trọng quyết định của chú. Vậy bên Bảo hợp mục tiêu hiện tại của chú hơn; tụi tôi không giảm giá dịch vụ để giữ hợp đồng bằng mọi giá. Hẻm Gần không thể bù lỗ cho các đơn hàng giảm giá sâu được, vì tụi con phải bảo đảm thu nhập ổn định cho anh em shipper chạy trong hẻm.

Chú Hùng thở dài, vẻ mặt có chút tiếc nuối nhưng vẫn cầm cây bút bi ký vào biên bản tạm ngưng dịch vụ giao hàng của Hẻm Gần từ tuần tới. Chú đưa tờ giấy lại cho tôi, giọng trầm xuống:

- Thông cảm cho chú nha Minh. Khi nào bên kia hết chương trình khuyến mãi, chú lại gọi tụi con.

Tôi gật đầu, mỉm cười chào chú rồi cùng Linh và Công bước ra khỏi quán.

Nắng chiều vẫn rọi thẳng vào mắt khi chúng tôi đi bộ dọc theo con hẻm nhỏ hướng sang quán trà sữa Tứ Quý của chị Thu. Mất đi hợp đồng của chú Hùng nghĩa là doanh thu dự kiến của nhóm trong tháng này sẽ sụt giảm gần ba mươi phần trăm. Con số đó không phải chỉ là phí gói của quán chú, khoản phí ấy tính đủ bốn tuần cũng mới gần một triệu tám. Phần lớn chỗ hụt nằm ở phần trăm trích trên đám đơn lẻ mà cái quán cơm đầu hẻm kéo về cho tụi tôi mỗi ngày, cộng lại mới thành gần ba triệu tám trên nền mười hai triệu sáu trăm tám mươi ngàn của mốc đủ chi phí lần đầu. Một con số không hề nhỏ đối với một startup vừa mới gượng dậy sau đợt đóng dự án liên quận.

- Minh, em có tiếc không?

Công vừa dắt xe đi bên cạnh vừa hỏi, giọng anh đầy lo lắng.

- Chú Hùng đi rồi, mấy anh em shipper chạy ca trưa sẽ bị trống lịch dữ lắm đó.

Linh đi bên cạnh tôi, vai đeo chiếc ba lô vải ba đựng laptop, cô trả lời thay tôi:

- Không hẳn là xấu đâu anh Công. Mấy tuần qua, để chạy kịp đơn cho chú Hùng vào khung giờ cao điểm từ mười một giờ rưỡi đến mười hai giờ rưỡi, ba shipper của mình phải bỏ hết các đơn lẻ khác trong hẻm. Đơn của chú Hùng phần lớn lại nằm sát mép bán kính một phẩy năm cây số, nên quãng chạy rỗng lúc quay đầu về hẻm bị đẩy lên rất cao. Việc giải phóng khung giờ này giúp tụi mình tập trung giao nhanh hơn cho các quán nhỏ xung quanh với chi phí vận hành thấp hơn nhiều.

Tôi nhìn Linh, thầm cảm ơn sự tỉnh táo của cô. Quyết định không hạ giá để giữ quán cơm tấm chú Hùng là một lựa chọn đau đớn về mặt số liệu ngắn hạn, nhưng nó giúp Hẻm Gần tránh được cái bẫy kiệt quệ tài chính. Chúng tôi không có quỹ đầu tư hàng triệu đô đứng sau như Bảo để chơi trò chơi đốt tiền giành thị phần. Mỗi đồng tiền của Hẻm Gần đều phải sinh ra từ giá trị thực tế của dịch vụ.

Quán trà sữa Tứ Quý của chị Thu nằm ở góc ngã ba hẻm 285, một vị trí khá khuất nhưng có lợi thế là râm mát cả ngày nhờ bóng của một cây khế lớn nhà bên cạnh. Mùi trà nhài và sữa béo thơm phức thoảng ra từ chiếc quầy gỗ nhỏ. Chị Thu đang đứng lau mấy chiếc ly nhựa, thấy chúng tôi tới liền đặt chiếc khăn xuống, cười đon đả:

- Tới rồi hả mấy đứa? Ngồi đi, chị pha cho ba ly trà đào ít đường nha.

Chúng tôi ngồi xuống chiếc bàn gỗ nhỏ kê sát bức tường gạch cũ. Linh mở laptop, quay màn hình về phía chị Thu, đồng thời đặt tờ hợp đồng gia hạn không kèm voucher đối ứng lên bàn.

- Chị Thu, tụi em tới để gửi chị báo cáo vận hành tháng này và bàn chuyện ký tiếp hợp đồng.

Tôi nói, tay chỉ vào các biểu đồ cột hiển thị trên màn hình.

- Tụi em không có mã giảm giá ba mươi phần trăm như bên app của Bảo đâu. Nhưng tụi em giữ cho chị những con số này.

Linh dùng đầu bút chì chỉ vào cột số liệu khách hàng quay lại của quán Tứ Quý:

- Trong vòng một tháng qua, quán chị có bảy mươi hai khách đặt lại từ ba lần trở lên. Tỷ lệ khách quen quay lại của chị đạt bốn mươi lăm phần trăm. Những người này chủ yếu là nhân viên văn phòng của ba công ty may mặc và thiết kế nằm trong bán kính một cây số rưỡi quanh đây. Họ thường đặt trà sữa vào khung giờ từ ba giờ đến bốn giờ chiều, lúc họ cần chút nước ngọt để tỉnh táo làm việc tiếp.

Công mở cuốn sổ tay ghi chép lộ trình của mình ra, đặt cạnh laptop của Linh:

- Chị Thu coi nè. Mấy đơn này shipper của tụi em giao trung bình chỉ mất mười hai phút từ lúc chị giao ly nước cho tới khi khách nhận hàng. Tụi em biết rõ từng ngách lên lầu của mấy tòa nhà đó, mang nước lên tới tận bàn làm việc cho khách mà đá vẫn chưa kịp tan, ly nước không bị đổ một giọt nào. Khách quen của chị họ cần sự ổn định đó hơn là mấy cái mã giảm giá năm mười ngàn mà phải đợi cả tiếng đồng hồ nước mới tới nơi.

Chị Thu chăm chú nhìn vào màn hình laptop, rồi với tay lấy cuốn sổ tay riêng của quán mình đặt dưới hộc tủ. Chị lật từng trang, đối chiếu số lượng ly trà sữa bán ra mỗi chiều thứ ba và thứ năm tuần trước với số liệu trên màn hình của Linh. Tiếng bút bi gõ nhẹ cạnh cột phí dịch vụ của Hẻm Gần tạo nên những âm thanh nhịp nhàng.

Sau vài phút im lặng đối chiếu, chị Thu ngẩng lên, cười cười:

- Đúng rồi, mấy đứa bên công ty thiết kế nội thất thứ ba nào cũng gọi mười hai ly trà đào trân châu trắng. Số khớp y chang sổ của chị. Bên app kia tụi nó cũng qua tiếp thị chị dữ lắm, hứa hẹn đủ thứ hết. Nhưng chị bán trà sữa nhỏ lẻ, sợ nhất là khách cằn nhằn chuyện nước tới nơi bị tan hết đá uống nhạt nhẽo rồi lên mạng đánh giá một sao. Bán cho khách quen khỏe hơn nhiều, tụi nó biết vị trà của chị rồi nên cứ tới giờ là gọi thôi.

Chị Thu cầm cây bút bi, không ngần ngại ký vào bản hợp đồng gia hạn dịch vụ không kèm voucher đối ứng của Hẻm Gần. Chị vừa ký vừa nói thêm:

- Chị ký tiếp với tụi em đó. Nhưng nhớ dặn mấy đứa shipper giao nước cho cẩn thận nha, đừng có chạy ẩu quá đổ hết trần ly của chị.

- Chị yên tâm, tụi em bảo đảm chất lượng mà.

Công cười híp mí, nhanh tay cất tờ hợp đồng đã có chữ ký của chị Thu vào túi hồ sơ.

Bước ra khỏi quán trà sữa Tứ Quý, tôi cảm thấy lồng ngực mình nhẹ nhõm hơn hẳn. Một hợp đồng lớn ra đi, nhưng một hợp đồng chất lượng khác lại ở lại. Điều này chứng minh rằng mô hình kinh doanh dựa trên tệp khách quen và chất lượng dịch vụ tại chỗ của Hẻm Gần vẫn có chỗ đứng riêng. Ngay cả khi đối thủ đang dùng những chiêu trò giảm giá hủy diệt để càn quét thị trường.

Chúng tôi đi bộ dọc theo con hẻm nhỏ để trở về tiệm tạp hóa của bà Tư. Nắng chiều đã nhạt dần, nhường chỗ cho những vệt hoàng hôn màu tím thẫm trải dài trên những mái tôn của xóm trọ. Tiếng trẻ con nô đùa, tiếng xào nấu cơm chiều từ các gian bếp nhỏ vọng ra tạo nên một nhịp sống bình dị và quen thuộc.

- Minh nè, chị nghĩ mình nên triển khai cái báo cáo khách hàng lặp lại này cho tất cả các quán khác trong hẻm luôn đi.

Linh vừa đi vừa nói, mắt vẫn nhìn vào tập hồ sơ trên tay.

- Đây là thứ mà các ứng dụng lớn không bao giờ cung cấp cho chủ quán. Họ giữ kín dữ liệu khách hàng để ép các quán phải mua quảng cáo trên nền tảng của họ. Nếu mình minh bạch hóa dữ liệu này, các quán nhỏ sẽ biết rõ ai là người nuôi sống họ, từ đó họ tự tối ưu hóa thực đơn và dịch vụ của mình.

Tôi gật đầu đồng ý với ý kiến của Linh:

- Đúng vậy. Chúng ta biến bài học cạnh tranh từ Bảo thành một sản phẩm cụ thể của Hẻm Gần. Khách đông chưa chắc là khách quen, và một quán ăn muốn sống bền vững thì cần khách quen hơn là những người chỉ đến một lần vì cái mã giảm giá.

Đây chưa phải là một chiến thắng trước Bảo. Chúng tôi chỉ mới tìm ra cách tự bảo vệ mình và chọn đúng đối tượng khách hàng phù hợp với công suất vận hành hiện tại của nhóm. Nhưng đối với tôi, việc giữ vững được nguyên tắc tài chính và không bị cuốn vào vòng xoáy đốt tiền đã là một bước tiến lớn so với những sai lầm trong quá khứ của năm 2040.

Khi chúng tôi về đến tiệm tạp hóa của bà Tư, ánh đèn đường vàng vọt đầu hẻm đã bật sáng. Bà Tư đang ngồi trên chiếc ghế mây quen thuộc trước cửa tiệm, tay cầm chiếc quạt nan phe phẩy đuổi muỗi. Thấy ba đứa chúng tôi đi vào, bà hất hàm về phía góc kho bên cạnh:

- Có đứa bạn kiếm mày kìa Minh. Nó đứng đợi nãy giờ rồi đó.

Tôi nhìn theo hướng chỉ của bà Tư. Dưới bóng tối của mái hiên tôn bên cạnh đống vỏ chai nước sâm xếp ngăn nắp, Thảo đang đứng đó. Cô mặc chiếc áo khoác mỏng màu xám tro, hai tay đút vào túi áo, ánh mắt nhìn thẳng về phía tôi khi tôi vừa bước qua bậu cửa tiệm tạp hóa.

Tôi dừng bước, cảm nhận được bầu không khí xung quanh đột ngột chùng xuống. Linh và Công cũng dừng lại phía sau tôi, sự im lặng bao trùm lấy góc kho nhỏ.

Thảo bước ra khỏi bóng tối của mái hiên, đứng đối diện với tôi dưới ánh đèn neon mờ tỏ của tiệm tạp hóa. Cô nhìn vào tập hồ sơ Hẻm Gần tôi đang cầm trên tay, rồi ngước lên nhìn thẳng vào mắt tôi, giọng nói nhỏ nhẹ nhưng rõ ràng từng chữ:

- Minh, bây giờ cậu dùng tiền để làm gì?